Cuánto se tarda en vender un piso: el plan semana a semana
Una venta sin fechas se alarga semanas, meses o incluso años. Te explico los 6 pasos que sigo para vender un piso, qué toca hacer cada semana y el último paso, el que casi nadie ve venir.
Álvaro García · agente inmobiliario en Barcelona · 6 min de lecturahasta las arras
En 30 segundos
- Sin fechas, una venta de semanas se alarga meses o incluso años.
- Semana 1: precio con ventas reales de tu barrio y todos los papeles listos.
- Semana 2: quita cosas en vez de hacer obras, y haz buenas fotos.
- Semana 3: anuncio y visitas filtradas. Si en dos semanas no funciona, se cambia algo.
- Semana 6: oferta por escrito y arras revisadas. Y tras la notaría, aún quedan plusvalía e IRPF.
Vídeo en mi canal de YouTube.
En 1955, un economista llamado Parkinson escribió una frase que se quedó como ley: «El trabajo se expande hasta llenar el tiempo disponible». Si te dan una semana para hacer algo, tardas una semana. Si te dan un mes, tardas un mes. Y si no te dan fecha, lo más seguro es que no lo acabes nunca.
Vender un piso funciona igual. Una venta sin plan es una venta de semanas, y una venta de semanas se puede alargar meses, incluso años.
Llevo 6 años en el sector y más de 100 pisos vendidos junto al equipo de Immobiliària Barcelona. Cuando aplicamos nuestra estrategia, desde que empezamos a vender hasta que se firman las arras pasan 57 días de media. Te explico cómo, paso a paso y semana a semana. Es lo que yo llamo el Método 5.
Los 6 pasos para vender un piso, en orden
- El precio, con datos reales del mercado.
- Los papeles.
- La preparación y las fotos del piso.
- El anuncio y las visitas, siempre filtradas.
- La oferta y las arras.
- La firma en notaría, y lo que viene después.
Para que se entienda mejor, te lo cuento con un ejemplo. Marta tiene un piso en Horta de 80 m² y tres habitaciones. Quiere un buen precio y no pasarse un año enseñándolo. Pero lleva tres meses diciéndose «la semana que viene me pongo con el piso». Vamos a ver qué toca hacer cada semana.
Semana 1: el precio decide casi todo
El precio no lo es todo, pero decide casi todo. Y aquí se cometen dos errores muy típicos: poner el precio por lo que pide el vecino o por lo que te dice el cuñado.
El precio se calcula con pisos parecidos en tu barrio y, sobre todo, con pisos que ya se han vendido. Ese es justo el dato al que un particular no suele tener acceso. Por eso, antes de nada, te recomiendo una valoración basada en ventas reales.
En el ejemplo, Marta sale al mercado con un precio de 300.000 €.
Semana 1 también: los papeles, listos desde el primer día
Los papeles tienen que estar preparados desde el día 1. Esto es lo que necesitas:
- Nota simple del Registro de la Propiedad.
- Certificado energético.
- Cédula de habitabilidad.
- Último recibo del IBI.
- Certificado de la comunidad de propietarios.
- Hipoteca pendiente, si la hay.
Todo esto tiene que estar listo para entregarlo a las visitas desde el primer día. Da sensación de seguridad y de que sabemos lo que hacemos. Aquí tienes la lista completa de la documentación para vender un piso en Barcelona.
Semana 2: no hagas obras, quita cosas
Mucha gente piensa que para vender tiene que reformar el piso. Es de los peores errores si no quieres perder dinero. Lo que normalmente hay que hacer es quitar cosas y dejar el piso mucho más neutro de lo que está:
- Quita muebles si el piso está muy cargado.
- Nada de objetos personales: cuanto más neutro, mejor.
- En las visitas, persianas arriba. Aunque tu piso tenga poca luz natural, dale toda la que puedas.
- Arregla lo pequeño: una persiana rota, una cortina caída, los pomos de las puertas.
Son cosas pequeñas que dan muy buena impresión. Normalmente dedicamos un fin de semana a preparar el piso antes de anunciarlo. No intentes sacarlo rápido: prepáralo antes y haz las fotos bien hechas.
Mismo salón, otra venta: según cómo hagas las fotos, el comprador ve un salón u otro.
En los portales, la primera impresión decide si alguien hace clic en tu anuncio o no. Y un comprador que no hace clic es una venta que no llega.
¿Vas a vender tu piso en Barcelona?
Trabajo con solo 5 propietarios a la vez. Comprueba si tu piso encaja este mes.
Semana 3: anuncio y visitas filtradas
En la tercera semana se anuncia el piso y se filtra cada visita. Antes de enseñarlo quiero saber si el comprador necesita hipoteca, si ya la tiene aprobada o si tiene que vender otro piso antes. Según la situación de cada uno, sé si tiene más o menos prisa y si puede comprar o no.
Nunca llevo a tu piso a alguien que no pueda comprarlo. En la oficina tenemos un método de filtrado y enviamos a los interesados a nuestro bróker hipotecario para que les haga un estudio financiero antes de nada.
Si vendes por tu cuenta y no tienes bróker, pregunta todo lo posible: por qué quieren comprar, si han hablado ya con el banco… Menos visitas, pero de gente que puede comprar.
La ventana de oro: las dos primeras semanas
Si pasan dos o tres semanas sin visitas, o nadie pregunta por el precio, el mercado te está hablando. A las dos primeras semanas de anuncio las llamo la ventana de oro.
Si en ese tiempo no funciona, hay que mover la estrategia o el precio. Si es evidente que falla la estrategia, cambiamos primero la estrategia. Si sabemos que el precio está alto, es lo primero que hay que tocar.
Y hay que hacerlo dentro de esas dos semanas. Si no, el piso transmite necesidad y puede acabar muriendo en los portales. Lo que no vale es el «ya lo revisaremos dentro de tres meses». Lo explico más a fondo en por qué tu piso no se vende en Idealista.
El calendario de venta, de un vistazo
Marta no cambió el mercado. Puso fechas.
Semana 1 · Precio y papeles
Precio con pisos parecidos ya vendidos en tu barrio. Nota simple, certificado energético, cédula, IBI y certificado de la comunidad, listos.
Semana 2 · Preparar y fotos
Sin obras: quitar muebles y objetos personales, abrir persianas, arreglar lo pequeño y hacer buenas fotos.
Semana 3 · Anuncio y visitas
Visitas solo de gente que puede comprar. Si en dos semanas no funciona, se cambia la estrategia o el precio.
Semana 6 · Oferta y arras
Oferta por escrito con señal, arras revisadas por un profesional y fecha de notaría acordada.
Semana 6: la oferta, siempre por escrito
Una oferta de palabra no sirve. La oferta se hace siempre por escrito y con una paga y señal para poder negociarla. Si no, normalmente es papel mojado: la persona que te dijo que pagaría 270.000 € se va a por otro piso y acaba sin comprar el tuyo.
En la oferta tiene que aparecer el precio, cómo se paga y los plazos. Después se firma el contrato de arras, y normalmente se deja una señal del 10 %.
En las arras también se acuerda el plazo hasta la notaría. Depende de si el comprador ya tiene la hipoteca aprobada o tiene que esperarla, y muchas veces de las condiciones del propietario: puede ser uno, dos o tres meses, o incluso más.
Arras penitenciales: qué pasa si alguien se echa atrás
Son las más habituales. Con un ejemplo de 30.000 € de señal:
- Si se echa atrás el comprador, pierde la señal: los 30.000 €.
- Si se echa atrás el propietario, devuelve las arras dobladas: la señal más otra señal, 60.000 € en este caso.
Es el momento más importante de la venta de un piso. No cojas un modelo de internet, por favor. Nosotros contamos con un equipo jurídico de más de 90 personas.
Paso 6: la notaría, y lo que nadie ve venir
La firma en notaría no es el final. En la notaría cobras, pero todavía te quedan dos pagos:
- La plusvalía municipal, en los 30 días hábiles siguientes a la firma.
- El IRPF, en la declaración de la renta del año siguiente.
Por eso, lo que no puedes hacer nunca es gastarte el dinero nada más firmar, salvo que vayas a comprar otro piso que vaya a ser tu vivienda habitual.
En el IRPF tributa la ganancia: lo que vendes menos lo que te costó el piso y los gastos. Va por tramos: los primeros 6.000 € al 19 %, de 6.000 a 50.000 € al 21 % y, a partir de ahí, al 23 %. Si Marta gana 60.000 € con la venta, paga 12.680 € de IRPF.
Hay casos en los que no pagas o pagas menos: si reinviertes en otra vivienda habitual, o si tienes 65 años o más y vendes tu vivienda habitual. Te lo explico con detalle en cuánto se paga de IRPF al vender un piso en Barcelona.
*Ejemplo orientativo. Cada caso es distinto.
Resumen: dale fechas a la venta de tu piso
Semana 1, precio y papeles. Semana 2, preparación y fotos. Semana 3, anuncio y visitas filtradas. Semana 6, oferta y arras. Y después, notaría, plusvalía y renta.
El trabajo se expande hasta llenar el tiempo que le das. Así que dale fechas. Trabajo sobre todo en Horta-Guinardó, Gràcia, el Carmel y la Font d’en Fargues, y también en el resto de Barcelona. Si quieres que te ayude a ponerle fechas a tu venta, déjame tus datos aquí abajo y te llamo.
Ponle fechas a la venta de tu piso
Trabajo con solo 5 propietarios a la vez. Si tu piso encaja por precio, zona y características, te llamo en menos de 24 horas.
- Me dices dónde estáCalle y número, y tres preguntas rápidas.
- Te llamo en menos de 24 horasMiro las ventas reales de tu calle.
- Te lo envío por escritoA qué precio saldría, en cuánto tiempo y lo que te quedaría.
Preguntas sobre los plazos de venta
¿Cuánto se tarda en vender un piso en Barcelona?
Depende sobre todo del precio y de la preparación. Con un plan semana a semana, nosotros tardamos de media 57 días desde que empezamos a vender hasta firmar las arras. Después, hasta la notaría, suelen pasar uno, dos o tres meses, según la hipoteca del comprador.
¿Qué papeles necesito para empezar a vender mi piso?
Nota simple del Registro, certificado energético, cédula de habitabilidad, último recibo del IBI, certificado de la comunidad y, si la hay, la información de la hipoteca pendiente. Tenlos listos desde el primer día.
¿Hay que reformar el piso antes de venderlo?
Normalmente no. Hacer obras para vender suele ser una forma de perder dinero. Lo que funciona es quitar muebles y objetos personales, dar toda la luz posible, arreglar lo pequeño y hacer buenas fotos.
¿Qué pasa si alguien se echa atrás después de firmar las arras?
Con arras penitenciales, las más habituales, si se echa atrás el comprador pierde la señal. Si se echa atrás el propietario, devuelve la señal doblada. Por eso conviene revisar siempre las arras con un profesional.
¿Cuándo se pagan la plusvalía y el IRPF al vender un piso?
La plusvalía municipal, en los 30 días hábiles siguientes a la firma en notaría. El IRPF, en la declaración de la renta del año siguiente. Si reinviertes en otra vivienda habitual, o tienes 65 años o más y vendes tu vivienda habitual, puedes no pagarlo.
Agente inmobiliario en Barcelona, sobre todo en Horta-Guinardó y Gràcia. Más de 100 pisos vendidos en 6 años y solo 5 propietarios a la vez.