Por qué tu piso no se vende en Idealista y cómo evitar que se queme

Cada semana viene a la inmobiliaria algún propietario con la misma duda: «Si dicen que hay demanda y que se vende todo, ¿por qué mi piso no se vende?». Según lo que vemos en el día a día, alrededor de 7 de cada 10 pisos publicados en Idealista están atascados.

Soy Álvaro García, llevo unos 6 años como agente inmobiliario en Barcelona y trabajo solo con propietarios, con un máximo de 5 a la vez. En este artículo te explico por qué pasa y cómo lo evitamos para firmar las arras en menos de 60 días (nuestra media está en unos 57).

La trampa de la valoración inflada

Muchas inmobiliarias tradicionales captan pisos con valoraciones un 15 o un 20 % por encima de lo que se puede vender. El resultado son pisos bloqueados durante 5, 6 o 7 meses y propietarios convencidos de que su piso vale mucho más de lo que vale.

Por qué el propietario elige la valoración más alta

Imagina que una agencia te valora el piso en 240.000 € y otra en 300.000 €. Aunque intuyas que la segunda cifra es alta, lo normal es confiar en quien te dice más, porque piensas que así vas a ganar más dinero. Casi nunca es así.

La llamada de las dos semanas

Lo habitual es que, a las dos semanas, la agencia que te prometió más te llame para bajar el precio. Ya sabía que a ese precio no se iba a vender. El problema es que esas dos semanas no se recuperan.

La ventana de oro: las dos primeras semanas

Las dos primeras semanas son las que más interés generan. Hay compradores que llevan meses, incluso años, buscando. Conocen todo lo que hay en el mercado y, en cuanto sale un piso nuevo, lo ven al momento.

Si en esas dos semanas el precio no es el correcto, esos compradores lo descartan y no vuelven. A partir de ahí el piso puede pasar uno, dos, tres o cuatro meses con visitas a cuentagotas.

El piso quemado: bajadas de 20.000 en 20.000 €

Así se quema un piso: el anuncio se vuelve invisible, llegan bajadas de 20.000 en 20.000 € y, al final, se vende por menos de lo que se habría vendido con un buen precio desde el primer día.

Por eso soy muy claro con los propietarios. Por mucho que tú pienses que tu piso vale una cifra, hay que basarse en datos, estadísticas y comparables reales. No en lo que vendió el vecino ni en lo que dice el cuñado. Si quieres entender bien la diferencia, lee precio publicado frente a precio real de cierre.

Caso real: de 5 meses y medio estancado a arras en 21 días

Hace un par de meses vendimos el piso de una propietaria en Gràcia. Llevaba unos 5 meses y medio en exclusiva con otra agencia, con el piso bloqueado.

• Había tenido 18 visitas, pero sin ningún filtro: gente que quería ver el piso sin estar preparada para comprar.
• Un comprador quiso comprarlo, pero no le dieron la hipoteca.
• Como referencia, de cada 20 visitas debería salir al menos una oferta.

Lo que hicimos fue una auditoría notarial: una valoración basada en precios reales de venta escriturados, no solo en los de publicación. Al compararlos con lo publicado en Idealista salió el precio real. Con ese precio, hicimos 4 visitas cualificadas y firmamos las arras en unos 21 días.

Cómo evitamos que tu piso se quede atascado: 3 pilares

1. Dedicación real a cada piso

Trabajo con un máximo de 5 propietarios a la vez. Quien dice que puede llevar muchos más pisos él solo no les está dedicando el tiempo que necesitan. Cada piso tiene su estrategia: portales, trabajo de zona, presupuesto publicitario propio con embudos de venta, reportaje de un fotógrafo profesional y un vídeo 360° para que el comprador lo vea antes de pedir visita.

2. Precio con escrituras notariales reales, y defenderlo

No te vamos a decir que tu piso vale 500.000 € si vale 350.000 € solo para que firmes la exclusiva. No acepto pisos que estén 50.000 o 100.000 € por encima de lo que se pueden vender, porque perderíamos el tiempo los dos.

Y como el precio lo ponemos con datos, lo defendemos: no entramos en negociaciones absurdas. Solo visitan el piso compradores dispuestos a pagar el precio marcado o el margen de negociación que hayamos pactado contigo.

3. Filtro financiero al comprador

Un departamento financiero estudia a cada comprador antes de que visite tu piso, para comprobar que puede comprar (con un endeudamiento por debajo del 35 %). Así ahorras tiempo y podemos firmar unas arras sin condicionarlas a la financiación: si el comprador se echa atrás, no te perjudica.

Otra trampa: la agencia que cobra al comprador

En Barcelona es cada vez más común que, para ahorrarse un 1 % de comisión, el propietario elija una agencia que le cobra menos pero que también cobra al comprador. Tiene dos consecuencias:

1. Le quitas presupuesto al comprador. Quien podía pagar 300.000 € por tu piso, si además paga un 3 % a la agencia, quizá solo pueda ofrecerte 260.000 o 270.000 €.
2. La agencia trabaja a dos bandas. Cobra a los dos, así que tiene que convencer a los dos. Si le conviene decirte que tu piso vale menos porque hay una oferta encima de la mesa, te lo dirá.

Nosotros no cobramos nada al comprador. Trabajamos solo para ti.

¿Y si no quiero trabajar en exclusiva?

Es de las preguntas que más escucho. Pero piensa en lo que pasa con varias agencias: cada una intentará convencerte de que la oferta de su comprador es la mejor, porque sabe que, si no, ese comprador irá a otra agencia con la misma oferta. Al final, nadie defiende tu precio. Te lo explico más a fondo en vender sin exclusiva en Barcelona: qué pasa realmente.

Para quien tiene dudas, tenemos una garantía de liberación: si no firmamos ninguna oferta al precio acordado, puedes liberar el contrato. Puedes ver el sistema completo en cómo vender tu piso en menos de 60 días.